Чиприан Станку, руководитель отдела продаж группы «1+1», руководитель отдела продаж 6 телеканалов румынской группы MEDIA-PRO, член стратегической группы продавцов СМЕ.
- В прошлом году «1+1» объявил о переходе на самостоятельные продажи. Тогда сообщалось, что продажи in-house – общее правило для всех станций СМЕ. Оправдало ли себя это правило в Украине?
- Делать предположения – не моя работа, я должен приносить результат. Безусловно, Украина специфический рынок, и украинцы привыкли работать через внешние sales-houses. Непростой переходный период для «1+1» продлится еще несколько месяцев - мы должны выстроить доверительные отношения с рынком. После этого, я уверен, дела пойдут в гору. Я знаю что некоторые украинские каналы делали попытки отказаться от посредников, но в результате продолжили работать с внешними sales-houses. Наша ситуация проще, поскольку у нас есть успешный международный опыт.
- Кто утверждал ваше назначение?
- Мою кандидатуру рассматривали и утверждали Адриан Сарбу, президент СМЕ, и Александр Ткаченко, генеральный директор «1+1». Насколько я могу судить, меня выбрали потому, что у меня 10-летний опыт работы на очень конкурентном румынском рынке, и я настроен на результат. Украина тоже очень высоко-конкурентный рынок. Чтобы выстроить новую систему продаж здесь нужно немало поработать.
- Какова динамика продаж с января 2009 года, в сравнении с аналогичным периодом прошлого года? Где были основные спады, и почему?
- Январь был самым критичным месяцем для продаж «1+1» по 2-м причинам: изменение команды продавцов и сложная экономическая ситуация в стране. Сейчас мы организовали департамент продаж, выстроили отношения с агентствами и начали активную работу. Мы также отладили коммуникации между продажами, программной службой, службой закупок внутри телеканала, и вместе движемся к общей цели: бизнес-результату. С января количество клиентов и объем продаж существенно увеличились. У нас есть веские основания считать, что позитивная тенденция сохранится: мы предлагаем самую привлекательную аудиторию и самые выгодные условия.
- Сколько планируете заработать в 2009?
- Наши прогнозы по продажам – конфиденциальны. У «1+1» есть годовой план по доходам от рекламы, и мы делаем все, чтобы его выполнить.
- В вашем предложении есть то, чего не мог предложить «Приоритет» и чего не предлагают конкуренты?
- Мне сложно рассуждать об уникальных предложениях «Приоритета» или «Интер-рекламы». Сравнивать – не моя работа. Главное преимущество «1+1» - постоянство и честные правила игры. С нами клиент может быть уверен, что прайсы не изменятся за одну ночь, что условия договора не будут пересмотрены, что чьи-то личные интересы не будут поставлены на первое место в процессе переговоров. Наша стратегия продаж ориентирована на результат, мы ценим каждого клиента и выдерживаем правильный баланс между разными сделками.
- По каким причинам клиенты чаще всего отказываются с вами работать?
- Основная причина, по которой клиенты отказываются разговаривать с «1+1» - агрессивная и недальновидная политика конкурентов. Монополистичный подход может убедить некоторых покупателей отказаться от переговоров с «1+1». Тем не менее, на рынке достаточно игроков, которые понимают, что монополия вредит рынку и - в долгосрочной перспективе – их собственным целям. С декабря 2009 года аудитория «1+1» растет. Более того, демографическая структура аудитории меняется каждый месяц, приближаясь к самым коммерчески-привлекательным показателям: сейчас «1+1» в среднем смотрит 66% женщин, средний возраст – 44 года. Это – идеальная целевая для большинства FMCG компаний, крупнейшего сегмента рекламодателей в любой стране. К счастью, все больше и больше клиентов осознают, что «1+1» является сильным игроком, и размещаются у нас. После сделки с Time Warner отношение рекламодателей к нам улучшилось.
- Как вы оцениваете дальнейшие перспективы развития «1+1»?
- Если говорить о программном продукте, канал отлично готов к осеннему сезону. «1+1» закупил много разнообразных и высококачественных продуктов. Внутреннее производство также будет увеличиваться. Мы приготовили сезон, который станет долгожданной «бомбой» для зрителя и всего телевизионного рынка. С осени конкурентам будет гораздо сложнее удерживать свои монопольные позиции на рекламном рынке.
- Какую аудиторию и панель вы продаете сейчас?
- Мы начали постепенный переход на аудиторию 18-54 от 18+. Что касается панели, незначительная покупательная способность маленьких городов убедила нас пока не монетизировать свою аудиторию на этих территориях. По этой причине, как минимум в ближайшее время мы продолжим работать с 50К+. Мы не отказываемся от планов перейти на общенациональную панель в долгосрочной перспективе. Но, ввиду кризиса, сделаем это немного позже. Я твердо убежден, что переход к общенациональной панели – единственный логический шаг для всего рынка, поскольку все FMCG продукты продаются и в маленьких городах и в самых маленьких селах. Интерес рекламодателя к этим территориям возрастет с ростом покупательной способности местного населения. Пока же мы, совместно с Publicis Groupе, продолжаем финансировать исследования по панели 50-. Это стратегически важно не только для нас, но и для всего телевизионного рынка.
- Будете ли вы менять условия продаж в течение года?
- 2009 – динамичный год, в нем очень мало уверенности. Мы можем прогнозировать не дольше чем на 2-3 месяца вперед. В этом году наши условия наверняка будут адаптироваться к текущим условиям. Безусловно, клиенты, готовые подписывать контракты до конца 2009 года, будут получать выгодные предложения. Но таких сейчас очень немного. Я считаю, что клиенты, которые в ближайшие 2 месяца заключат контракты на весь 2009, получат наибольшие конкурентные преимущества. Это актуально не только для Украины, но и для всех стран Восточной Европы.
- С кем ведете переговоры сейчас?
- Я все время общаюсь со своими контрагентами в рекламных агентствах. И все же мы стараемся встречаться напрямую с каждым клиентом, чтобы знать их потребности по аудиториям, объемам, ценам и пр. 2009 – исключительный год. Все меняется слишком быстро, поэтому очень важно поддерживать связь с каждым клиентом и гибко реагировать на его требования. К тому же конкуренты ведут себя очень непредсказуемо, поэтому нам нужно оставаться в поле зрения.
- Вы можете сравнивать ситуации на рынках Восточной Европы – есть ли у украинского какие-то особенности?
- Все рынки присутствия СМЕ (Украина, Румыния, Болгария, Чехия, Словакия, Словения, Хорватия) сейчас испытывают заметный спад. Средний уровень потерь в Восточной Европе, по сравнению с прошлым годом, составляет 20-25%, но Украина пострадала больше других.
- По вашему мнению – кризис закончится в 2010 году, или позже?
- Оценивая экономические показатели, я не думаю, что спад может прекратится раньше, чем через 6-9 месяцев. Выход из кризиса будет длинным и болезненным, он продлится не менее 12 месяцев. Поэтому, думаю 2011 будет годом выздоровления. А рекламный рынок – как обычно – будет точным индикатором текущего состояния экономики.
- Прокомментируйте слухи о возможном «разводе» между Интеррекламой и каналами группы Пинчука.
- Я не могу комментировать слухи, поскольку знаю рынок недолго. Развод может состоятся, что сделает рынок гораздо более свободным и здоровым. Клиенты только выиграют – они смогут сами выбирать каналы, вместо того, чтобы принимать навязанные правила траты собственных денег. Я как клиент не хотел бы вынужденно платить за пакет, существенная часть которого – женщины старше 60-ти, только потому, что продавец – возможный монополист. Телеканалы тоже выиграют – они будут получать прибыль за результат, за собственную работу, а не по каким-то личным, не экономическим причинам. Монополия одинаково плоха для всех. Я уважаю всех маркетологов, которые приняли схему «Интеррекламы» и отдали им бюджет. Это смелое решение, особенно сейчас, когда собственники ждут от маркетинга больших результатов при меньших затратах.
Источник: МедіаБізнес
|
